Kas sa tead või lihtsalt arvad?

Hakkasin täna enda jaoks välja kirjutama, kuidas mina üldse toitlustusettevõtet vaatan.

Mitte veel selleks, et teha järjekordne „10 nippi restoranipidajale“ PDF.

Vaid selleks, et saada enda peas päriselt selgeks: kui ma lähen toitlustusettevõttesse sisse, siis mida ma vaatan, mida märkan, milliseid küsimusi küsin ja kus hakkavad minu jaoks ohukohad või võimalused silma paistma?

Sisuliselt hakkasin niimoodi lahti kirjutama ka enda pakkumist ja nägemust.

Mis on need asjad, mis on minu jaoks ettevõttes olulised?

Kus võib raha märkamatult kaduda?

Kus on kasutamata võimalus rohkem teenida?

Millised asjad tunduvad väikesed, aga muutuvad aasta peale väga suureks?

Ja millised küsimused sunnivad korraks kõrvale jätma selle, kuidas „meil on alati tehtud“, ning vaatama ettevõtet värske pilguga?

Mida rohkem ma neid mõtteid välja kirjutasin, seda rohkem sain aru, et kuigi alustasin toitlustusest, ei ole enamik neist küsimustest tegelikult ainult toitlustusettevõtete küsimused.

Ettevõtjate rõõmud, mured ja pimedad nurgad on üllatavalt sarnased.

Need on lihtsalt mõned kohad, mis minul hakkasid järjest välja tulema.

1. Kas sinu kõige müüdavamad tooted on ka sinu kõige kasumlikumad?

Need ei ole sama asi.

Võid väga hästi teada, millised kolm toodet kõige rohkem müüvad, aga kas tead ka, millised kolm sulle päriselt kõige rohkem raha teenivad?

Ja kas need kaks nimekirja üldse kattuvad?

Kui see pilt pole selge, on üsna keeruline teha teadlikke otsuseid menüü, hinnastamise või kampaaniate kohta.

2. Kas sa maksad harjumuse eest palka?

Inimesed tulevad kell 9 tööle, sest nad on alati kell 9 tulnud.

Nõudepesumasin pannakse kell 9 tööle, kuigi seda hakatakse päriselt kasutama alles kell 12.

Üks tund siin või seal tundub tühine.

Aga üks tund nädalas on 52 tundi aastas.

Üks tund päevas on juba 365 tundi.

Vahel pole probleem inimestes. Probleem on rütmis, mis on jäänud harjumusest paika.

3. Kas sinu tooraine töötab või seisab riiulis rahana?

Kas tellid selle järgi, mis päriselt müüb, või selle järgi, mis tundub turvaline?

„Tavaliselt tellime nii.“

„Paneme igaks juhuks juurde.“

Need on väga kallid laused, kui neid piisavalt kaua korrata.

Kas tead, kui palju toorainest jõuab kliendi taldrikule?

Kui palju läheb mahakandmisele?

Kui palju seisab laos?

Kui kiiresti erinevad kaubad liiguvad?

Ja millal sa viimati võrdlesid, mis hinnaga erinevad tarnijad sulle tegelikult sama kaupa müüvad?

Kui tellimine ja müük pole omavahel seotud, võib päris suur osa sinu rahast lihtsalt riiulil seista.

4. Hinnastamine ei alga omahinnast. See algab kliendist.

Kes on tegelikult sinu klient?

Milliste kohtadega sa päriselt konkureerid?

Mille eest see inimene on valmis maksma?

Mõnes kohas võib õige otsus olla hinna langetamine.

Teises kohas võib klient hea meelega rohkem maksta, kui annad talle midagi, mis teeb tema elu mugavamaks, kiiremaks või paremaks.

Iga toidukoht on erinev.

Seepärast ei usu ma väga universaalsesse „õigesse hinnastamise valemisse“.

Palju huvitavam küsimus on:

Kas sa tead, mille eest sinu klient päriselt maksab?

Kui sa ei suuda oma hinda rahulikult põhjendada, juhib hinda lõpuks hirm, mitte väärtus.

5. Kas inimene saab üldse aru, et siin on toidukoht?

See kõlab naeruväärselt elementaarselt.

Aga kõnni oma ettevõttest mööda inimese pilguga, kes pole seal kunagi käinud.

Kas nimi või visuaal ütleb talle midagi?

Kas menüü on nähtav?

Kas sissepääs on arusaadav?

Kas koht tundub puhas ja korras?

Kõik ei pea olema uus, värvitud ja läikiv.

Aga see peab tunduma hoitud.

Usaldus hakkab tekkima enne esimest ampsu.

6. Kas kliendi teekond lõpeb sama hästi, kui see algab?

Toit võib tulla kiiresti.

Jook võib tulla kiiresti.

Teenindus võib olla väga hea.

Ja siis ootab klient 15 minutit arvet.

See pole ainult teenindusküsimus.

See laud on selle aja kinni.

Järgmine klient võib ukse pealt ära minna.

Ja eelmine klient lõpetab muidu hea kogemuse ootamisega.

Küsimus pole selles, kuidas inimene võimalikult kiiresti välja saada.

Küsimus on selles, kuidas lõpetada kogemus sama sujuvalt ja inimlikult, nagu see algas.

7. Kas töökuulutus, ametijuhend ja päris töö räägivad sama juttu?

Töökuulutuses kirjutad, et otsid meeskonnamängijat.

Inimene tuleb tööle.

Ja avastab, et peab suure osa vahetustest üksi tegema.

Või palkad inimese ühe rolli jaoks, aga päriselt ootad temalt kahtkümmet erinevat asja.

Kas see, mida sa töökuulutuses lubad, on sama, mida inimene päriselt esimesel nädalal teeb?

Ja kas see on ka sama, mis on kirjas tema ametijuhendis?

Kui töökuulutus, ametijuhend ja päris tööpäev ei kattu, maksad sina selle vahe lõpuks kinni kaadrivoolavuse, vigade ja läbipõlemisega.

Igal töötunnil peaks olema mingi väärtus, mida see ettevõttele loob.

Mis on selle inimese kõige olulisem ülesanne?

Ja millised kolm-neli tegevust seda toetavad?

Kahekümmet prioriteeti ei ole olemas.

8. Kas inimesed tunnevad sinu ettevõtet või ainult sinu lõunapakkumist?

Sa võid olla ehitanud viis või kümme aastat väga head ettevõtet.

Sul võivad olla püsikliendid, teadmised, kogemused ja väga tugevad inimesed.

Aga Facebookis räägid ainult lõunapakkumisest.

LinkedInis on ettevõtte konto, kuhu peaaegu midagi ei ilmu.

Ja ise kirjutad korra aastas siis, kui saad mõne auhinna.

Aga kus on lugu?

Miks sa selle ettevõtte lõid?

Mida sa usud?

Mida oled valesti teinud?

Mida õppinud?

Kes sind aitas?

Milline otsus muutis ettevõtet?

Miks teete mõnda asja teistmoodi?

Siin on tegelikult lihtne sisuraamistik. Vasta väikese looga kümnele küsimusele:

1. Kuidas ettevõtte mõte sündis?
2. Millist probleemi tahtsid lahendada?
3. Mida usud oma valdkonna kohta teistmoodi?
4. Kes sind alguses kõige rohkem aitas?
5. Milline oli kõige raskem periood?
6. Mis on olnud sinu kõige kallim viga?
7. Mida see sulle õpetas?
8. Millise otsuse üle oled kõige uhkem?
9. Mida klient tavaliselt teie töö telgitagustest ei näe?
10. Miks sa seda ettevõtet ikka veel teed?

Sul on kümme lugu.

Ja sisuliselt kümne nädala jagu sisu.

Ilma et ükski neist peaks lõppema sõnadega „tule osta“.

Inimesed ostavad inimestelt, mitte masinatelt.

Ja tänases AI-maailmas muutub päriselt läbi elatud lugu minu arvates ainult väärtuslikumaks.

Seda ei saa ükski chat sinu eest läbi elada.

9. Kas juhid numbrite või kõhutunde järgi?

Ettevõtjana tekib oma toodetega kummaline suhe.

„See peab kindlasti menüüs olema.“

„Kliendid tahavad seda.“

„Ilma selleta ei saa.“

Ja siis võtad selle ühel päeval ära.

Midagi ei juhtu.

Keegi isegi ei küsi.

Me võime oma ettevõttesse ja enda loodud asjadesse väga kiinduda. See on normaalne.

Aga otsused ei saa põhineda ainult kiindumusel.

Millised viis numbrit ütlevad sulle kahe minutiga, kuidas sinu ettevõttel tegelikult läheb?

Sest päris küsimus on pidevalt sama:

Kas ma tean või ma arvan?

Ja siit jõudsin lõpuks enda jaoks võib-olla kõige olulisema küsimuseni.

10. Kas sinu ettevõte oled sina?

Oleme harjunud rääkima oma ettevõttest peaaegu nagu lapsest.

„Ma olen selle nullist üles ehitanud.“

„See on minu elutöö.“

Täiesti arusaadav.

Aga ettevõte ei ole sina.

Ettevõte on süsteem, mida sina juhid.

Kui keegi tuleks homme sinu juurde ja ütleks:

„Ma tahan su ettevõtte ära osta.“

Kas sa oskaksid öelda, kui palju see väärt on?

Mille põhjal?

Mis teeb selle väärtuslikuks ka ilma sinuta?

Ja mida peaksid järgmise viie aasta jooksul muutma, et selle väärtus oleks näiteks kaks korda suurem?

See küsimus muudab päris palju.

Sest siis ei ehita sa enam ainult endale töökohta.

Sa ehitad vara.

Ja võib-olla ongi kogu selle PDF-i kõige olulisem mõte lõpuks palju laiem kui toitlustus:

tõsta ettevõte endast välja.

Vaata seda korraks kõrvalt.

Kus raha lekib?

Kus raha seisab?

Kus tehakse asju lihtsalt sellepärast, et „me oleme alati nii teinud“?

Mida sa tead ja mida ainult arvad?

Kas inimesed saavad aru, miks sa olemas oled?

Ja kas ettevõte suudab luua väärtust ka ilma, et sina peaksid kogu aeg keskel seisma?

Sest ettevõte ei ole sina.

Ettevõte on süsteem, mida sina juhid.