Mis minu fookus maksab?

Juba lasteaias õpetatakse istuma, kuulama ja oma korda ootama.

Koolis muutub käsk veel selgemaks: ole tähelepanelik, vaata tahvlile, kuula õpetajat, loe rida lõpuni ja tee ülesanne etteantud aja jooksul.

Meid treenitakse suunama tähelepanu sinna, kuhu keegi teine on otsustanud, et see peab minema.

Alguses hinnatakse seda sõnadega „tubli“ või „püüa rohkem“.

Hiljem pannakse hinne.

Veel hiljem hakkab keegi selle sama võime eest palka maksma.

Mingil hetkel sain ka mina aru, et minu tunnil on hind.

Esimesed korrad, kui minu fookus rahaks muutus

Hakkasin raha teenima üsna noorelt.

Tagantjärele vaadates ei makstud mulle ainult tehtud töö eest. Mulle maksti selle eest, et suudaksin hoida oma tähelepanu piisavalt kaua ühes kindlas kohas.

Kui olin turul müüja, pidin märkama ostjat, looma temaga kontakti, kuulama tema soovi, andma üle õige kauba ja võtma vastu raha.

See oli lühike tähelepanukaar: inimene tuli, tehing toimus ja kontakt lõppes.

Minu fookus pidi olema kohal vaid mõne minuti, kuid ilma selleta ei toimunud midagi.

Vale kaup, vale summa või märkamata jäänud ostja tähendas, et väärtust ei tekkinud.

Autopesulas tuli hoida veejuga ja liikuda süsteemselt üle kogu auto pinna.

Kui tähelepanu hetkeks kadus, jäi mõni koht vahele.

Tulemus näitas kohe, kus ma olin kohal ja kus mitte.

Autosid liigutades tuli jälgida ruumi, teisi autosid, enda liikumist ja seda, kuhu sõiduk pidi jõudma.

Jälle ei makstud mulle ainult füüsilise tegevuse eest. Maksti selle eest, et minu tähelepanu oleks õigel hetkel õiges kohas ja midagi ei läheks valesti.

Lehepoisina oli minu ülesanne leida inimesega kontakt.

Märgata, kelle poole pöörduda, kuidas läheneda ja kas inimene on valmis mind kuulama.

Ka seal oli fookus lühike, kuid otseselt rahaks teisendatav. Kui kontakti ei tekkinud, ei tekkinud ka tulemust.

Need tööd olid erinevad, kuid nende sees kordus sama vahetus:

mina andsin kellelegi kindlaks ajaks oma tähelepanu ja tema andis mulle selle eest raha.

Tunni hind ei sõltunud siiski ainult tunnist.

See sõltus sellest, millele ma selle tunni jooksul keskendusin, kui täpselt ma seda tegin ja kui palju väärtust minu tähelepanu lõi.

Ettevõtja ei osta ainult töötaja aega

Palga puhul räägime tavaliselt tööajast. Inimene annab kaheksa tundi oma päevast ja tööandja maksab selle eest kokkulepitud summa.

Aga tööandja ei vaja tegelikult kaheksat tundi inimese keha.

Ta vajab tema tähelepanu, otsustusvõimet ja suutlikkust midagi lõpuni viia.

Ta vajab, et inimene paneks oma fookuse kliendile, masinale, numbritele, köögile, projektile või probleemile.

Et ta märkaks kõrvalekallet. Et ta ei jätaks olulist sammu vahele. Et ta püsiks ülesande juures ka siis, kui tähelepanu tahab mujale minna.

Ettevõtjaks saades muutus see mulle veel nähtavamaks.

Töötaja palkamine tähendab mingis mõttes kellegi fookuse rentimist.

Ma ei osta temalt lihtsalt tunde. Ma ostan kokkuleppe, et teatud osa päevast suunab ta oma tähelepanu probleemidele, mille lahendamine loob ettevõttele väärtust.

Mida keerulisemat probleemi inimene suudab oma tähelepanu all hoida, seda rohkem tema aega tavaliselt hinnatakse.

Ühele inimesele makstakse selle eest, et ta peseks auto puhtaks.

Teisele selle eest, et ta korraldaks kogu autopesula töö.

Kolmandale selle eest, et ta näeks, miks ettevõte raha kaotab, muudaks süsteemi ja looks toimiva ärimudeli.

Kõigil on ööpäevas sama palju aega.

Erinev on see, mida nad suudavad oma tähelepanu sees hoida, milliseid seoseid nad märkavad ja millise tulemuse nad loovad.

Seepärast võib ühe inimese tund maksta kümme eurot ja teise oma tuhat.

Mitte sellepärast, et teisel oleks rohkem minuteid, vaid sellepärast, et tema fookus suudab kanda suuremat keerukust, vastutust ja mõju.

Kui palju puhast fookust ühes tunnis tegelikult on?

Siin läheb asi ebamugavaks.

Me võime müüa kaheksa tundi tööaega, kuid see ei tähenda, et anname kaheksa tundi tähelepanu.

Võime istuda koosolekul ja mõelda järgmisele kohtumisele.

Võime lugeda dokumenti ning avada vahepeal viis korda telefoni.

Võime kuulata inimest, kuid tegelikult valmistada juba ette oma vastust.

Keha on kohal. Aeg jookseb. Fookus liigub pidevalt mujale.

Kui palju on ühes tööpäevas päriselt puhast aega?

Mitte lihtsalt aega, mil olin töökohal või arvuti taga, vaid aega, mil minu tähelepanu oli täielikult sellel, mida tegin.

Tund? Kolm tundi? Kümme minutit korraga?

Me ehitame terve majanduse eeldusele, et tööaeg ja tähelepanu on enam-vähem üks ja sama asi.

Tegelikult ei ole.

Kõige keerulisem fookus ei pruugi olla töö

Mida rohkem ma sellele mõtlen, seda rohkem jõuan tagasi igapäevaste vestluste juurde.

Kui kaua suudan olla teise inimesega päriselt kohal?

Mitte oodata, millal ta lõpetab, et saaksin ise rääkida.

Mitte mõelda tema jutu ajal välja järgmist head lauset.

Mitte tõlgendada tema sõnu kohe enda loo kaudu.

Mitte parandada, õpetada ega suunata teda sinna, kuhu mina arvan, et ta peaks jõudma.

Lihtsalt kuulata nii kaua, kuni ma päriselt kuulen, mida ta ütleb.

See tundub lihtne, kuid võib olla üks nõudlikumaid tähelepanu vorme.

Auto pesemisel on tulemus silmaga näha. Arvutuse puhul saab vastust kontrollida.

Vestluses on palju lihtsam iseendale valetada, et ma kuulasin, kuigi tegelikult tegelesin suurema osa ajast iseendaga.

Ma võin inimese sõnad ära kuulda, aga muuta need oma peas millekski muuks.

Sobitada need oma seletusse. Otsustada liiga vara, mida ta tunneb või vajab. Anda talle vastus küsimusele, mida ta tegelikult ei küsinud.

Päriselt kohal olles ei ole minu ülesanne teise inimese juttu paremaks teha.

Minu ülesanne on hoida piisavalt ruumi, et tema mõte saaks lõpuni nähtavaks muutuda.

Fookus kui ruumi hoidmine

FBR-koolitustel ruumi hoides olen hakanud tähelepanu tajuma ka energiana.

Kui olen päriselt kohal, märkan, kust energia tuleb, kuhu see liigub ja millal kontakt muutub.

Märkan, millal inimesel on vaja rääkida, millal vaikida ja millal lihtsalt kogeda.

Ruumi hoidmine ei tähenda tingimata, et pean midagi parandama või lahendama.

Vahel tähendab see just seda, et ma ei lähe vahele.

Seda on oluline ise kogeda nii ruumi hoidjana kui ka inimesena, kellele ruumi hoitakse.

Rääkida võivad muidugi kõik. Internet seisab suuresti sellel sambal.

Aga arvamus ja kogemus ei kaalu sama palju.

Arvamus võib ruumi hoidmist kirjeldada. Kogemus annab sellele kaalu.

Mina ei taha jääda arvama, et minu kohalolu loob väärtust.

Ma tahan seda päriselt testida.

Eksperiment: Kohalolu 1–100

Teen eksperimendi: 100 individuaalset kohtumist 100 inimesega.

Ma tahan pakkuda oma kohalolu.

Selle taga on minu tunnetus, et päris kohalolu on midagi, millest on inimestel puudu.

Kuid ma ei taha seda teenust enda peas valmis mõelda ega turvalises kauguses ette valmistada.

Tahan minna päris inimeste juurde ja vaadata, mis tegelikult juhtub.

Eksperimendi eesmärk ei ole tõestada, et mul on õigus. Tahan teada saada:

• mida minu kohalolu inimesele päriselt annab;
• kuidas tema seda kogeb;
• millist tagasisidet ma saan;
• mida mina nende kohtumiste jooksul kogen ja õpin;
• kuidas muutub minu võime ruumi hoida;
• milline rahaline väärtus sellele päriselus tekib;
• mitu kohtumist suudan päevas kvaliteetselt teha;
• kas sellest võib kujuneda toimiv ja jätkusuutlik teenus.

Üks võõras inimene. Üks tund. Kogu tähelepanu.

Iga kohtumine toimub samas ruumis, individuaalselt ja kestab täpselt 60 minutit.

Inimene, kes tuleb, on mulle võõras.

See on oluline, sest tuttavaga tuleksid ruumi kaasa meie ühine ajalugu, väljakujunenud rollid ja vastastikused ootused.

Võõraga saame kohtuda selles hetkes, ilma et kumbki peaks olema teise jaoks keegi, kellena teda juba tuntakse.

Selle tunni jooksul olen mina tema jaoks olemas.

Ta võib rääkida rahulikult ja omas tempos.

Mina ei vaidle vastu, ei valmista tema jutu ajal ette oma järgmist lauset ega muuda tema öeldut enda peas mugavamaks looks.

Ma ei proovi teda parandada ega kuhugi juhtida.

Me ei pea isegi kogu aeg rääkima. Võime ka vaikida ja lihtsalt samas ruumis olla.

Selle tunni jooksul on minu fookus temal.

See ei ole lubadus, et ühe tunniga saab midagi parandatud või lahendatud.

Ma ei määra enne kohtumist ära, mida inimene peab kogema.

Pakun teadlikult hoitud ruumi ja vaatan koos temaga, mis selles päriselt sünnib.

Pärast kohtumist kirjutab tema tagasiside. Mitte ainult „oli hea“, vaid võimalikult konkreetselt:

• mis oli talle väärtuslik;
• kas ta tundis end kuulduna;
• mida ta enda juures märkas;
• kas minu kohalolu andis midagi, mida tavalisest vestlusest ei saa;
• mis jäi puudu või tekitas ebamugavust.

Mina panen eraldi kirja enda kogemuse: oma seisundi enne ja pärast kohtumist, energia muutuse, tähelepanu hajumise, sekkumise tungi, vaikuse mõju ja selle, mida enda kohta õppisin.

Nii tekib igale kohtumisele kaks vaadet: minu kogemus ruumi hoidjana ja tema kogemus inimesena, kellele seda ruumi hoiti.

Miks maksab esimene kohtumine ühe euro ja sajas sada eurot?

Ma ei taha praegu otsustada, et minu kohalolu maksab 50, 100 või 200 eurot tunnis. Mul ei ole sellele veel päriselulist vastust.

Seepärast kasvab hind iga järgmise inimesega ühe euro võrra.

• inimene number 1 maksab 1 euro;
• inimene number 2 maksab 2 eurot;
• inimene number 3 maksab 3 eurot;
• inimene number 50 maksab 50 eurot;
• inimene number 100 maksab 100 eurot.

Kliendi number on tema kohtumise hind.

Nii ei ole raha ainult tasu. See on osa eksperimendist.

Saan jälgida, kuidas muutub inimeste valmisolek kohtumist broneerida ja selle eest ette maksta.

Samal ajal näen, mis toimub minus endas, kui pean iga järgmise kohtumise eest küsima ühe euro rohkem.

Kas ühe euro küsimine tundub naeruväärselt väike? Kas 73 euro küsimine paneb mind enda väärtuses kahtlema?

Millise hinna juures hakkab nõudlus muutuma? Millise hinna juures hakkab teenus kandma oma kulusid?

Kas kliendi kogetud väärtus muutub koos hinnaga või muudab hind ennekõike tema ootust?

Kui kõik 100 kohtumist toimuvad, on nende kogutulu kokku 5050 eurot.

Kuid eksperimendi tähtsaim tulemus ei ole see summa.

Tähtsam on teada saada, mis hinnaga, millise kvaliteediga ja millise energiakuluga on see töö jätkusuutlik.

Ettemaks muudab huvi otsuseks

Kohtumise eest tasutakse enne kohtumist arve alusel.

Broneering ei tähenda siis „võib-olla tulen“.

Inimene teeb reaalse valiku, panustab projekti ja kinnitab oma tuleku.

Ka minu jaoks muutub kohtumine sellega päris kokkuleppeks.

Kõik kohtumised toimuvad samas asukohas.

Ruum maksab mulle raha, kuid eksperimendi ajal ei lisa ma selle renti eraldi kohtumise hinnale.

Vastasel juhul kaoks ära lihtne ja läbipaistev loogika: kliendi number = kohtumise hind.

Ruum ja muud otsesed kulud lähevad eraldi arvestusse.

Nii näen hiljem täpselt, millise hinnataseme juures hakkab teenus kulusid katma ja millal võiks sellest saada majanduslikult jätkusuutlik töö.

Ma ei testi ainult hinda

Sada kohtumist annavad mulle neli erinevat mõõdet.

Esiteks inimese kogemus. Kas selles tunnis sünnib tema jaoks midagi väärtuslikku? Kas see, mida tema väärtusena kirjeldab, on üldse sama, mida mina arvasin end pakkuvat?

Teiseks minu enda kogemus. Kas ruumi hoidmine annab või võtab minult energiat? Kas minu võime kohal olla muutub kohtumistega? Mida õpetavad mulle esimene, kahekümnes ja üheksakümnes inimene?

Kolmandaks raha. Mis juhtub nõudlusega, kui hind liigub ühest eurost sajani? Mis toimub minu enda sees, kui pean järjest suuremat summat küsima? Millisel hetkel hakkab hind kandma nii ruumi, minu aega kui ka taastumist?

Neljandaks töövõime. Mitu sellist kohtumist suudan päevas päriselt kvaliteetselt teha? Mitte paberil, vaid nii, et ka päeva viimane inimene saab minu kohalolu, mitte selle, mis minust pärast eelmisi üle jäi.

Võib-olla on optimaalne üks kohtumine päevas. Võib-olla kaks või kolm.

Nelja kohtumise müümine pole saavutus, kui neljandaks tunniks olen ise ruumist lahkunud.

Iga kohtumine jätab ühe andmerea

Iga kohtumise järel panen kirja kliendi numbri ja hinna, kuupäeva, oma seisundi enne ja pärast, energia muutuse, kliendi tagasiside, tema jaoks kõige väärtuslikuma osa, enda tähelepanekud ning ruumi ja muud otsesed kulud.

Oluline pole koguda sada viisakat lauset selle kohta, et „oli tore“.

Tahan teada, mis oli inimesele tegelikult väärtuslik.

Sama oluline on teada saada, kui see ei loonud talle väärtust.

Hüpoteesi testimine ei tähenda kinnituste kogumist. See tähendab valmisolekut märgata ka seda, mida ma kuulda ei lootnud.

Miks just 100 inimest?

Viie esimese inimese järel võiksin kergesti otsustada, et olen leidnud midagi erakordset.

Sama kergesti võiksin otsustada, et kogu mõte on jama.

Mõlemad järeldused oleksid liiga varased.

Sada kohtumist annavad kogemuse, tagasiside ja rahalise mõõtme.

Saan jälgida enda tunnetust ning näha, kas oskus muutub kordamisega.

Saan teada, kui palju inimesi päevas on mulle optimaalne.

Saan võrrelda, mida kogeb inimene, kes maksis viis eurot, sellega, mida kogeb inimene, kes maksis üheksakümmend viis.

Selle asemel et ehitada valmis suur teenus ja alles siis avastada, mida inimesed tegelikult vajavad, ehitan arusaamise saja päris kontakti kaudu.

Mida ma ei pea enne alustamist teadma

Enne esimest kohtumist ei pea mul olema suurt veebilehte, täiuslikku brändi ega lõplikku teenuse nime.

Ma ei pea teadma, milline on hinnastus pärast eksperimenti.

Mul ei pea olema valmis suurt metoodikat ega vastust küsimusele, kas sellest saab minu põhitöö.

Need vastused võivad tekkida päris kogemuse pealt.

Praegu on vaja ainult: inimene number 1 → 60 minutit → päris kohalolu → tagasiside → järgmine inimene.

Turvalisest kaugusest päris kontakti

Selle projekti taga on minu jaoks suurem küsimus:

Kas ma näitan inimestele päriselt seda, mida oskan ja millesse usun — või valmistan seda veel turvalises kauguses ette?

Ma olen osanud palju asju välja mõelda, süsteemiks vormida ja tulevikku projekteerida.

Kuid ainult mõeldes ei saa ma teada, mida minu kohalolu teisele inimesele annab.

Mul ei ole vaja enne tõestada, et olen väärtuslik või et sellest peab saama midagi suurt.

Saan pakkuda seda, mida olen ise kogenud ja õppinud, ning lasta päriselul näidata, mis sellest tegelikult toimib.

Minu praegune hüpotees on lihtne:

Kui loon inimesele üheks tunniks ruumi, kus olen temaga päriselt kohal, siis saan 100 kohtumise jooksul teada, millist väärtust selline kohalolu loob, kuidas mina seda tööd kogen, milline hind on jätkusuutlik ning mitu sellist kohtumist suudan päevas kvaliteetselt hoida.

Hüpoteesi eesmärk ei ole saada kinnitust, et mul oli õigus.

Eesmärk on teada saada, mis on päriselt tõsi.

Ma ei pea tõestama, et mul on midagi maailmale anda.

Teen 100 päris kohtumist ja vaatan: mis sünnib, mis töötab, mida inimene saab, mida mina saan, mida see maksab ja kas ma tahan seda edasi teha.